Маркетинг на основе учетных записей, или ABM, — это стратегия, направленная на настройку и согласование маркетинга и продаж для детального удовлетворения потребностей конкретных клиентов (или компаний). Вместо создания широких кампаний ABM фокусируется на выявлении идеальных аккаунтов и разработке высоко персонализированных подходов. Идея состоит в том, чтобы предоставить потенциальным клиентам более глубокий опыт, повысить вовлеченность и максимизировать конверсию.
ABM особенно популярен на рынках B2B , где компании обслуживают меньшее количество счетов с высокой стоимостью. Согласно опросу SiriusDecisions, 92% профессионалов B2B считают ABM «чрезвычайно» или «очень важным» для своих маркетинговых стратегий. Использование передовых технологий и подробных данных являются основными факторами, обеспечивающими тот уровень персонализации, который требуется ABM, что способствует более предсказуемой рентабельности инвестиций.
Почему ПРО является эффективной стратегией?
ПРО широко признано эффективной стратегией, поскольку она ориентирована на качество, а не на количество. Вместо того, чтобы распылять маркетинговые усилия для привлечения широкого круга потенциальных клиентов, ABM углубляется в те аккаунты, которые имеют наибольшие шансы на конверсию и получение долгосрочного дохода.
Персонализация и точность
ABM обеспечивает высоко персонализированное общение. Исследование Demand Gen Report показывает, что 80% маркетологов считают персонализацию необходимой для успеха своих ABM-кампаний. Это выражается в содержании, подходах и взаимодействиях, адаптированных к каждому аккаунту. Благодаря большей концентрации и точности маркетинг достигает большей актуальности и резонанса, увеличивая вероятность конверсии.
Согласование маркетинга и продаж
Одним из самых больших преимуществ ABM является согласованность между отделами маркетинга и продаж. Исследование LinkedIn показывает, что организации, использующие ABM, на 67% чаще завершают продажи, чем те, которые Данные телефонного номера Чили этого не делают. Такое согласование оптимизирует использование ресурсов и обеспечивает единый подход, необходимый для завоевания доверия клиентов и обеспечения согласованности на протяжении всего процесса покупки.
Как внедрить ABM в вашей компании
Реализация стратегии ПРО включает в себя структурированный набор шагов. От выявления счетов до измерения результатов — каждый шаг требует внимания и планирования.
Идентификация целевых счетов
Первым шагом в кампании ABM является выбор учетных записей, которые имеют наибольший потенциал воздействия. Этот процесс обычно Маркетинг живых мертвецов: советы, как не превратить свою стратегию в зомби включает в себя сочетание анализа данных и качественной оценки. Целевые аккаунты выбираются на основе таких факторов, как потенциальный доход, актуальность продукта и культурное соответствие. Исследование TOPO показывает, что 80% быстрорастущих компаний используют строгие критерии при выборе клиентов.
Создание профилей и персонажей
После определения целевых учетных записей следующим шагом будет создание подробных профилей для каждой из них. Этот профиль Список адресов электронной почты Европейского Союза должен включать информацию о конкретных потребностях, целях и проблемах каждого аккаунта. Создание персонажей облегчает персонализацию сообщений и гарантирует, что контент соответствует ожиданиям каждой группы, принимающей решения внутри компании.
Лучшие тактики эффективной кампании по ПРО
В кампаниях по ПРО используется несколько тактик, и выбор зависит от целей и ресурсов каждой компании.
Пользовательский контент
Персонализированный контент является основой любой кампании ABM. Сюда входит все: от целевых электронных писем и эксклюзивных вебинаров до официальных документов и отчетов, адаптированных для каждой учетной записи. По данным Института контент-маркетинга, 72% маркетологов сообщают, что персонализированный контент улучшает взаимодействие с клиентами. Адаптируя контент для каждого аккаунта, компания демонстрирует приверженность конкретным задачам и целям каждого клиента.
Частные мероприятия и вебинары
Эксклюзивные мероприятия и вебинары — еще одна эффективная тактика. Организуя частные встречи, компании могут напрямую и увлекательно взаимодействовать с лицами, принимающими решения, в целевых клиентах. Эти мероприятия позволяют обеспечить богатый обмен информацией и создают среду для разрешения сомнений и обсуждения индивидуальных решений, способствуя прогрессу в переговорах.
Публикации в сегментированных социальных сетях
Социальные сети необходимы для поддержки кампаний по ПРО. Используя такие платформы, как LinkedIn, вы можете таргетировать рекламу и публикации, чтобы охватить лиц, принимающих решения, в целевых аккаунтах. Это позволяет компании укрепить присутствие своего бренда и оставаться видимой для интересующих аккаунтов, повышая вовлеченность и узнаваемость.
Измерение успеха в кампании ПРО
Измерение успеха кампании по ПРО требует иного подхода, чем традиционный. Вместо показателей объема, таких как количество привлеченных потенциальных клиентов, основное внимание уделяется таким результатам, как взаимодействие с конкретными клиентами, стоимость контракта и продолжительность цикла продаж.
Вовлеченность и взаимодействие
Мониторинг взаимодействия с целевыми аккаунтами является важнейшим показателем. Это может включать частоту взаимодействия с персонализированным контентом, посещение вебинаров или открытие целевых электронных писем. Такие инструменты, как Salesforce и HubSpot, предлагают специальные показатели для отслеживания этих показателей, что упрощает мониторинг целевых аккаунтов и оценку интереса, проявленного на разных этапах пути к покупке.
Окупаемость инвестиций в ПРО
ROI в ABM — один из самых сложных показателей, но и один из самых показательных. Согласно опросу ITSMA, 87% маркетологов считают ABM необходимым для финансового успеха, особенно из-за высокой рентабельности инвестиций. Оценка рентабельности инвестиций предполагает тщательный анализ завершенных продаж и полученного дохода по сравнению со стоимостью кампании. Поскольку ABM имеет тенденцию генерировать контракты с более высокой стоимостью, рентабельность инвестиций обычно выше, чем у традиционных маркетинговых кампаний.
Инструменты и технологии для ПРО
Существует несколько инструментов, которые помогут вам эффективно реализовать стратегию ABM, позволяя отслеживать, персонализировать и измерять результаты.
Платформы автоматизации маркетинга
Такие платформы, как HubSpot и Marketo, играют ключевую роль в управлении взаимодействием с целевыми учетными записями. Они позволяют вам создавать персонализированные потоки электронной почты, сегментировать кампании и отслеживать поведение учетной записи в режиме реального времени. Эти системы также интегрируют действия по маркетингу и продажам, обеспечивая целостное представление о каждом аккаунте.
Инструменты анализа данных
Инструменты аналитики, такие как Google Analytics и Power BI, позволяют проводить углубленный анализ взаимодействия и взаимодействия с целевыми учетными записями . Они помогают компаниям выявлять модели поведения и корректировать стратегии в режиме реального времени. Возможность понять, как каждая учетная запись реагирует на кампании, поможет вам усовершенствовать свой подход и повысить эффективность ABM.
Будущее ПРО
С развитием технологий персонализации и анализа данных будущее ABM выглядит светлым. Внедрение искусственного интеллекта и машинного обучения обеспечивает еще более сложную автоматизацию, позволяя компаниям масштабировать кампании ABM без потери персонализации. Кроме того, увеличение сбора и анализа данных позволяет кампаниям по ПРО быть более точными и эффективными.
Компании, которые используют ABM и остаются в курсе технологических и рыночных тенденций, имеют значительное преимущество. ABM продолжает оставаться одной из наиболее эффективных стратегий для рынков B2B и представляет собой мощный способ привлечения ценных клиентов.